影响式销售
发布人:拓展训练 发表时间:2013-02-14
课程效益
¨ 强化基本销售动作，懂得基本功修炼是销售技巧发挥效果的前提条件
¨ 学习销售原则和销售过程中每个环节的销售技巧
¨ 摆脱推销产品/服务的销售模式，转为满足客户需求的专业销售模式
¨ 提升销售竞争力，争到更多的市场和订单
引言 极具挑战的销售职业
¨ 销售职业的挑战
¨ 卓越销售人员的特性和行为表现
¨ 找出影响业绩的因素，建立改进决心和方向
¨ 影响式销售模式
第一单元 专业销售人员的基本功
.. 专业销售代表所应具备的职业素养
¨ 体会客户被销售的心路历程
¨ 三大销售基本原理：专注、默许、信任
¨ 五大销售技巧：结交、鼓励、询问、推介、查证
¨ 如何克服恐惧心理
¨ 如何培养销售感觉
.. 测测你的销售段位
第二单元 销售六大过程
¨ 准备
- 访前准备
- 寻找潜在客户
- 如何有效接近客户
¨ 开场白
- 接近客户的7种方法
¨ 探索需求
- 询问技巧
- 聆听技巧
- SPIN技巧的运用
¨ 提出建议
- 建议的FAB模式
- 建议方案的注意点
.. 解决异议
- 客户常见的三类异议
- 客户异议产生的原因
- LUCPA异议处理技巧
¨ 达成协议
- 达成协议的时机、有效识别购买信号
- 达成协议的步骤
- 达成协议的技巧
